なぜ、そのまま話が進んでしまうのか

こんにちは！
滋賀県湖南市の工務店｜SOSHIN HOME CRAFTの中津です。

前回は、
「分かったつもり」で家づくりが進んでしまう理由についてお話ししました。

では、なぜ
不安や小さな疑問があるままでも、話はそのまま進んでしまうのでしょうか。


説明は“間違っていない”ことが多い

まずお伝えしたいのは、
多くの場合、住宅会社の説明自体が間違っているわけではありません。

性能の話も、価格の話も、
それぞれ丁寧に説明はされています。

それでも、後から不安になる。
その理由は、説明が「点」で終わっていることが多いからだと感じています。


家づくりは「点」ではなく「つながり」で考えるもの

家づくりは、

• 土地
• 建物の性能
• 価格
• 住宅ローン
• 税金や諸経費
• 補助金
• 工期
• 施工体制、施工品質
• アフターフォロー　などなど。

こうした要素が、すべて密接につながっています。

ところが実際の打ち合わせでは、

今日は性能の話
次は金額の話
その次は間取りの話

と、どうしても分解して説明されがちです。

その場では
「なるほど、と分かった気がする」
でも、家に帰って一息ついたとき、

「あれ？これって他とどうつながるんだろう？」
と疑問が浮かんでくる。

小さな疑問は、不安に変わっていく

一つひとつの疑問は、
実はそれほど大きなものではありません。

でも、

• 聞きそびれた
• 今さら聞きにくい
• 次に聞こうと思って忘れた

そんなことが重なると、
疑問はいつの間にか“不安”に変わっていきます。

そして中には、

「これ、説明されてなかった気がする」
「もしかして、都合の悪いことは伏せられている？」

と、必要以上に深く考えてしまう方もおられます。

大切なのは「説明」より「整理」

だから私たちは、
単に説明をするのではなく、

• 今の話が、全体のどこに位置しているのか
• 何と何が関係しているのか
• 今日決めること、決めなくていいことは何か

を一緒に整理することを大切にしています。

「説明」ではなく、
お客様の中にある
疑問や不安を見つけて、ほどいていくこと
それが本来の役割だと思っています。

それがないと——
説明は受けているのに、
「どこか腑に落ちないのに質問できないまま」話が進んでしまうのだと思います。

そして「なんとなくモヤッとしてしまう」のではないでしょうか。

次回は、
「説明はされているのに、質問できない空気はどこで生まれるのか」
その正体についてお話しします。 

SOSHIN HOME CRAFT公式WEBサイトのコラムでは他にも詳しくまとめています。
家づくりを考え始めたばかりの方にも、分かりやすい内容です。
よろしければ、こちらも参考にしてみてください。
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